• Mi empresa es eficiente! Seguro?…

    Por Mario Tucci – Senior Partner

    Vamos a empezar con una prueba; en su computador, busque en www.Google.com  la palabra: “sueldos”.
    El resultado es una serie de sitios, que en mi caso, incluyen propuestas de bancos y la escala de sueldos en la UdelaR (Universidad de la República – Uruguay).
    Ahora cambiemos. Busquemos “sueldos” pero en www.google.com/ncr.
    ¿El resultado? En mi caso, una calculadora de sueldos de Argentina y los salarios en la Municipalidad de Rosario (Argentina). ¿Qué pasó? ¿No hay una interpretación única de Sueldos?

    Google sabe muy bien que todo depende contra quién me comparo. Si lo hago en el sitio de Uruguay, me refiere a los datos que la mayoría de las búsquedas de Uruguay prefiere. Si lo hago en la versión NCR (No Country Redirection), lo hago en la versión “neutra” del buscador.

    En los negocios pasa lo mismo. Si me preguntan: cómo te va? Puedo decir que me va bien con respecto a mis propias ventas, pero no sé si me va bien con respecto al mercado (¿cuál mercado?).
    En este artículo desarrollaremos la hipótesis que finalmente soy tan bueno como el mercado que conozco me lo permita, y generalmente el crecimiento exponencial, viene de conquistar el mercado que no conozco.
    A continuación 4 puntos que pensamos es importante recorrer para comparar con lo correcto.

    Domine lo que conoce.

    Cualquier buena estrategia empieza en casa. Un empresario debe planificar para cubrir con los mejores productos o servicios a sus clientes;  para ello tener un plan, equipo y capacidades de entrega acordes. La función de crecimiento se deriva de medir a los clientes: saber que opinan, sugieren y comentan sobre mis productos o servicios.  Y a su vez  tener una función activa, que actúe sobre esas acciones.

    Muy importante es crecer entendiendo lo que aún no aprendí de mis clientes y estos me comunican, me devuelven. En nuestra experiencia, solo una fracción muy menor de empresas tiene un programa de recuperar opiniones de sus clientes.
    Seguramente lo ejecute el área de marketing, pero rara vez esto influye mecanismos de desarrollo de productos o gestión integral de la empresa (por ejemplo, en la inversión en tecnología).

    Expanda hacia lo que sus clientes buscan.

    En la versión local de Google, busque lo que sus productos o servicios prometen. Por ejemplo, zapatos de vestir.
    Tome nota de qué competidores hay, qué búsquedas relacionadas hay, qué artículos aparecen de zapatos… Eso le permitirá reconocer su posición relativa en cuanto al resto del sistema, lo que otros opinan de su categoría y eventualmente descubrir que áreas hay que mejorar, cuáles cubrir y qué temas son los que interesan al público. Al fin y al cabo, hoy habrá 3.500 millones de búsquedas en Google en todo el mundo, así que presumimos que tienen bastante información. Y sólo en Uruguay la palabra zapatos se busca entre un mil y diez mil veces al mes.

    Planifique haciendo millas.

    Por más que tengamos herramientas de tecnología, nada sustituye la riqueza de conocer otros mercados directamente. Y eso requiere: viajar, conocer idiomas, pedir ayuda a quien ya lo hizo, leer periódicos y otras revistas locales, probar cadenas de compra, viviendo una experiencia de atención al cliente en ese otro país.  Uruguay XXI a través de sus varios programas, permite a empresarios con o sin experiencia previa en viajes incorporarse a grupos de similar interés, obteniendo un apoyo completo para el viaje. Claro está que un viaje, desde nuestro punto de vista, no puede ser el plan.

    El plan debe comenzar antes, tener una hoja de ruta, un checklist de visitas y experiencias; y al regresar, una instancia de compartir información y hallazgos, contrastarlo con lo que hoy consigue mi empresa y mi equipo, seguir planificando mejoras sucesivas y, sin ser sustituto en este Uruguay con cada vez con más extranjeros, sumar personas de otros países debe enriquecer los procesos de mejora, incluyéndolos en la planificación y preparación global.

    Usar los ratios correctos.

    Cuando nos comparamos adecuadamente, el divisor crece significativamente. Mis habilidades se diluyen. Mis conocimientos se desafían más rápido. Mis resultados quizás no sean los que mejor puedo lograr.
    Hoy una empresa, necesariamente, debe compararse con la competencia. Pero con la competencia que aún no conoce.

    Mientras escribimos esta nota, Intel anuncia que compra una de las mejores empresas innovadoras en asistencia visual (Mobileye) para automóviles. Básicamente el auto sabe frenar, acelerar, esquivar obstáculos mediante una cámara de video sencilla.
    El que debe estar preocupado es Bosch, el principal fabricante de autopartes del mundo. Si esa empresa se comparaba con otros fabricantes de autopartes podría declararse ganador, pero hoy todo cambia. Quizás en unos años Intel, un líder en electrónica sea quien lidere esta categoría.

    En definitiva, este artículo busca despertar el sano sentido de la duda. No creamos todo lo que leemos.  Comprar es hoy cada vez más fácil. Asumir las consecuencias, sigue siendo un proceso educativo fenomenal. Y en negocios, una oportunidad para seguir construyendo empresas más competitivas, innovadoras y de valor de mercado.

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