• La venta: ¿arte o proceso?

    Por Martín Rodríguez
    Consultor

    Hace algunos años, la venta solía ser fundamentalmente un juego de relaciones y empatía, donde se contrataba a los vendedores por la cantidad de contactos que tenían y por el acceso a nuevos negocios que podían traer a la empresa. En ese entonces, la capacidad de tener éxito era percibida como algo innato. Los vendedores sabían qué hacer y cómo hacerlo por instinto.

    El otro día repasando videos viejos de shows de “Les Luthiers” -grupo argentino que nos regalaba música y humor- hallé el mismo show documentado en distintas ocasiones, para distintos públicos.

    En cada show, cantaban las mismas canciones, contaban los mismos chistes y manejaban las mismas coreografías, pero lo hacían de manera que, para esos espectadores, ese show era único.  Dominaban, sin duda, el arte de transmitir que se está haciendo cómo algo único, en conjunto con la ciencia de la repetición.

    En la venta, existe una correlación muy interesante:  se tiene que sentir cómo un arte, pero tiene que basarse en una ciencia.

    La ciencia trata de repetir lo mismo, exactamente, una y otra vez. Esto no quiere decir que no se pueda sustentar en el arte y aprovechar las mejores prácticas, pero es fundamental disponer de un proceso de ventas repetible, medible, entrenable, escalable y mejorable. Es la clave para vender más.

    Existe una ciencia que gobierna la venta; la cantidad contactos que debemos generar para que se conviertan en prospectos, la cantidad de prospectos que hay que tener para que se conviertan en oportunidades, cuánto tiempo esperar para llamar al contacto y no perder esa oportunidad; estos parámetros tienen que estar establecidos para así incrementar las probabilidades de éxito.

    Un buen vendedor entiende la ciencia de la venta, vendedor excepcional no sólo la entiende, sino que también, transmite el mensaje a sus clientes de una manera que parece único. Es donde aún existe el arte: en cómo abordar las preguntas precisas en una conversación que despierten la necesidad, en la forma de gestionar los factores profesionales y personales que afectan las decisiones.

    Si fuera puramente ciencia, el factor humano no tendría sentido. Aunque existen cada vez un mayor número de ventas que se suceden de manera online, y mucho del proceso de ventas ocurre sin la participación de un vendedor, el abordar ventas complejas requiere personas involucradas, donde es necesario gestionar una diversidad de factores para alinear las expectativas de los tomadores de decisiones con los resultados de la venta.

    Enfocarse mucho en el arte no permite escalar, enfocarse mucho en la ciencia derivará en perder aquellos negocios que priorizan las relaciones y factores humanos, por lo tanto, los dos deben coexistir en equilibrio.

    Nos preguntamos entonces: ¿Cómo definir un proceso de ventas en nuestra organización?

    El punto de partida a la hora de diseñar un proceso de ventas, es conocer  cómo compran  nuestros potenciales clientes. El cliente actual es un cliente informado y sabio, y nuestro proceso tiene que estar alineado a esto.

    En segundo lugar, cada etapa del proceso de ventas debe ser definido y validado por acciones concretas de nuestros compradores objetivos, y no por percepciones o interpretaciones nuestras.

    En tercer lugar, el proceso de ventas debe mantenerse simple, sólo incluir el número de etapas necesarias para separar un prospecto de una oportunidad y poder hacer seguimiento a esa oportunidad.

    Estas etapas nos deberían responder las siguientes preguntas:

    • -¿Cuáles son las metas de venta de la organización anuales, semestrales y trimestrales?
    • -¿Cuánto hemos alcanzado?
    • -¿Cuánto deberíamos vender en el próximo trimestre?
    • -¿Cuánto es valor y tiempo promedio de la venta?
    • -¿Cuántas oportunidades tengo que identificar para lograr una venta?
    • -¿Cuántos prospectos tengo que contactar para generar una oportunidad?

    Por último, siempre se debe tener en cuenta que el proceso de la venta puede ser mejorable. Y es necesario medir todo. Debemos adecuarnos a los hábitos de compra de nuestros clientes qué continuamente evolucionan, por lo que nuestro proceso debe evolucionar a la par.

    Esta alineación con el cliente en conjunto, conjugado con el arte de hacerlos sentir únicos,  redundará grandes frutos en el tiempo.

    En MVD Consulting trabajamos con las organizaciones para mejorar sus capacidades de ventas y así lograr que su crecimiento esperando, sea pronosticable.

    ©MVD Consulting 2016

    Fotos: Taller de ventas para clientes de MVD Consulting el pasado mes de Setiembre en WTC FZ

     

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