• La internacionalización de escritorio

    Por Martín Bouza – Senior Partner

    La internacionalización de cualquier empresa es clave y reviste riesgos, que si no son debidamente contemplados pueden  ser catastróficos para la organización.
    Para que esto no suceda, lo primero que deben evitar los líderes de las empresas, es lo que llamamos la “internacionalización de escritorio”, esto significa: asumir que las reglas de juego serán las mismas que en casa.

    En esta primera entrega, vamos a repasar varias de las mejores prácticas y lecciones aprendidas que hemos visto han ayudado a los empresarios a tener éxito.

    Entender al cliente como una relación de largo plazo

    Las empresas deben buscar relaciones duraderas con los clientes, y deben hacérselo saber enseguida.
    Debemos tener en cuenta que un cliente nuevo internacional, va a tener dudas sobre si vamos a entregar lo prometido, si lo vamos a hacer en tiempo y forma, o si simplemente nos vamos a quedar con el dinero del primer pago. Lo mejor es no buscar la recompensa inmediata, sino buscar establecer lazos de confianza que le permitan al cliente seguir comprando y lo que es mejor, recomendarnos!

    Recordar que las relaciones son entre personas

    En nuestro lugar de origen, conocemos y tenemos relaciones con las personas que nos compran, de esta misma manera debemos gestionar las relaciones al momento de trabajar con el exterior.
    Debemos entender sus motivaciones, qué riesgos asumen cuando nos contratan y, por supuesto, entender claramente en qué contexto cultural estas personas se desenvuelven.

    Investigar, comprender y adaptarse son clave para sembrar estas relaciones.

    Cuidar y pensar en la segunda venta

    Para nosotros, muchas veces la segunda venta es la más importante y/o difícil de lograr. Es la venta que se hace cuando el cliente ya vio lo que hacemos y como lo hacemos. Es la que se realiza cuándo  los discursos y las promesas se terminan, y lo que se evalúa son los resultados. Seguramente no haya chance para otra oportunidad, el cliente tiene demasiadas opciones.

    Toda la empresa debe estar consciente de la importancia de entregar con la calidad de una compañía de clase mundial.

    Los clientes esperan soluciones para ELLOS

    Esto es clave para establecer relaciones a largo plazo y para sembrar confianza.
    La empresa se debe tomar el tiempo para entender lo que realmente quiere y cuáles son los objetivos que persigue. Hacer las preguntas correctas y conocer de su industria, seguramente ayuden a presentar una solución y entregar un proyecto que realmente le agregue valor a ese cliente.

    Los clientes no nos conocen

    Y además tienen muchas opciones similares. Nuestra experiencia a veces no es del todo relevante, nuestros clientes no son conocidos en ese mercado y generalmente no conocemos a un amigo en común…

    Tener en cuenta esto puede ser la diferencia entre cerrar un negocio o no. Una propuesta de valor que nos diferencie, hablar de lo que son y hacen nuestros clientes y no del nombre, además de visitarles, son herramientas fundamentales.

    Los clientes esperan que sea fácil

    Esperan que sea fácil y común. Esperan que nosotros nos comportemos como si compraran a un proveedor local.
    Los contratos deben estar en el idioma de origen y con las formas de esa geografía.
    Debemos entregar en dónde quieran y cómo necesiten.
    El pago debería ser sencillo, fluir, sin pensar que somos una empresa extranjera. Y otro aspecto fundamental es que  nos debemos adaptar a sus horarios.

    En MVD Consulting tenemos una vasta experiencia en procesos de Internacionalización de empresas locales y extranjeras. No solo hemos realizado planes de  Internacionalización, sino que también hemos profundizado e investigado sobre todo para volcarlo a nuestros clientes y también a nuestra comunidad. En siguientes entregas seguiremos repasando elementos que deben ser considerados cuando uno pone la mira afuera del país.

    Y recuerda: no hay éxito en el escritorio, hay que salir de la zona de confort. Viajar, acercarte y conocer a tus clientes cara a cara es el camino al éxito.

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