• Hablando de Brexit: ¿qué votarían sus clientes?

    brexit-800x500

    Por Mario Tucci

    ¿Cambios en las condiciones de negocio? ¿Qué votarían sus clientes?

    Eran las 6 de la tarde del jueves 23 de junio cuando llegamos a la Residencia del Embajador de Uruguay en Inglaterra, a esa hora daba comienzo de un evento de promoción de Uruguay en el marco de la gira comercial que la Cámara Uruguaya de Tecnologías de la Información, el Instituto Uruguay XXI y a Embajada. El día, fue bastante particular, no por la lluvia (típica de Londres), sino porque ese era el día en que millones de personas podrían votar quedar o no en la Comunidad Europea. Los ahí presentes, quizás unas 40 personas conversaban animadamente sobre oportunidades de tecnologías en Inglaterra, como este podría ser un vínculo para el resto de Europa y que impactos podría tener la salida en los negocios. De hecho, un director de tecnología de una de las principales empresas de Seguros pidió disculpas porque se tenía que ir antes “así llego a votar. Si salimos de la comunidad, quizás mi empresa decida dejar el centro de servicios globales en Londres y moverlo a otro país”.

    Luego de 43 años en lo que hoy es uno de los principales bloques económicos y políticos del planeta, Inglaterra, la 6ta potencial económica mundial del mundo está en camino a terminar esa relación. Ya se habló y escribió mucho sobre el tema. Una decisión no es buena o mala en el momento que se toma, nosotros pensamos que son los acontecimientos futuros los que hacen buena o mala esa decisión.  Por eso queremos dar una perspectiva de negocios sobre que sucede cuando alguna razón logra que lo establecido se transforme en un cambio.

    Soy tan bueno como mi entorno me lo deja ver.

    Las encuestas lo demostraron. La mayor cantidad de votantes para quedarse eran menores de 40 años. Justamente los que no conocieron que era Inglaterra fuera de la Comunidad. Seguramente aprecian la libertad de movimientos, facilidad de negocios y oportunidad de crecer en un mercado más grande. Votan lo que conocen.

    ¿Tomando esta metáfora, que sucede con nuestras empresas y la relación con nuestros clientes? ¿Hasta dónde somos capaces de generar cambios, aunque no estamos acostumbrados a ellos? La industria de la vestimenta lo sabe muy bien, la de automóviles lo mismo: hay que matar modas para poder vender más. Hay que cambiar modelos para crear otros “bloques económicos”.

    Por eso pensamos que es importante que tengamos una gestión de riesgos y escenarios competitivos como parte de nuestra estrategia. Borrar historias asumidas y ver qué pasaría en el nuevo escenario. Hay metodologías para hacerlo. Se puede investigas, modelar datos y preparar equipos. Si no lo hacemos nosotros, seguramente un competidor creara una condición de un “mundo nuevo” en el cual no logremos competir.

    No esperemos a ver el resultado. Ya será tarde.

    Según la BBC, el banco de Inversión Morgan Stanley anuncio el mismo día de los resultados que movería unas 2000 personas hacia Dublín y Frankfurt. Pero luego el Banco desmintió el rumor. Seguramente la realidad sea que están evaluando alternativas y quizás ejecutando las mismas. En cualquier caso, Morgan Stanley sabe que debe accionar ahora y no esperar a que Inglaterra salga de la Comunidad. Claro que esto tiene riesgos. Pero, por ejemplo, si se propone ir a Dublín seguramente conseguirá beneficios de atracción que otros más adelante no lo tengan. De hecho, fue conocido una publicidad de Berlín en pleno centro de Londres explicando “Keep Calm and move to Berlin”. Sentido de humor alemán.

     

    Apenas tengamos señales de que algo puede cambiar en nuestro teatro de negocios, debemos actuar. Para eso son útiles los equipos de investigación, los de innovación y los de asesoría externa. Pueden ayudarnos a adelantar escenarios sin tener que distraer nuestro equipo del trabajo diario.

    Las alianzas son costosas de mantener y muchas veces no son eficientes.

    Tanto la Comunidad Europea como otras alianzas políticas, sociales o comerciales necesitan cada tanto un cimbronazo. Es lo que hace que se evalúe, que se discuta, que se vuelva a pensar si lo “normal” es lo mejor. Y es normal ver que los equipos que forman estas alianzas luego se transforman en burócratas y no agregan valor y vigor al conjunto.

    Desde nuestro punto de vista, una alianza es favorable en la medida que se utiliza para agregar valor cierto y pragmático al cliente. Y no solo a los componentes que la forman. Enfocar en el cliente y sus requerimientos y luego hacia atrás pensar que me falta para complementar mi oferta es un modelo de selección de alianzas más útil que hacerlo por posicionamiento de mercado. Sin resultados de cliente, este último modelo pierde en la votación.

    Las decisiones difíciles que permiten el crecimiento.

    Nuestros clientes buscan acelerar sus éxitos. O minimizar sus riesgos. Hemos trabajado con ellos en cambios de nombre de su empresa, reorganización de sus equipos, descarte de mercados, selección de una locación no esperada, nuevos segmentos de clientes antes no atendidos. En todos los casos decisiones complejas, con un proceso de cambios fuerte en la cultura de las empresas. Y son este tipo de acciones las que complementan a otras estratégicas para mantener la empresa atenta, innovadora y relevante en el mercado. Tanto Inglaterra como el resto del mundo ya se están acomodando y aprovechando la nueva realidad. Tener la chance de participar en este momento histórico fue sin dudas un hito clave. El mismo que sentimos cuando vemos a nuestros clientes implementar y ser exitosos en las estrategias que les sugerimos.

    ©MVD Consulting 2016