• Coopetir

    La mayoría de los empresarios ven a otros como competidores. Nosotros los vemos como colegas.

    Según recientes estimaciones, somos 7.5 mil millones de personas en todo el mundo. La historia, la política y las diferencias de ideas nos han llevado a poner separaciones. Se dan en los límites de países, en las diferencias sociales, en los acuerdos comerciales, en las modas y en los idiomas. Y también en los negocios.

    En este artículo, queremos reflexionar sobre los modelos de cooperación y competencia que de cara a la transformación digital de todas las empresas y la relación con clientes y proveedores pensamos necesita una actualización importante.

    En algunos países de América Latina el número de su teléfono celular puede ser utilizado con diferentes proveedores de telefonía. Si usted decide cambiar de proveedor, no pierde su número. Lo traslada. Este régimen, que causó pánico al principio en los operadores es hoy un modelo de competencia vigorosa, en donde los diferentes jugadores mejoran sus ofertas continuamente buscando no sólo que no se vayan los clientes sino atraer a nuevos. Las empresas compiten. Pero de alguna manera colaboran para que el usuario pueda elegir y cambiar (en realidad lo hace la regulación, pero para el caso de este artículo espero que sirva el ejemplo). Si no colaboran y no permiten la interconectividad, entonces una parte de los clientes seguramente quede aislado y preso de malos servicios. Y para cambiar tienen un costo alto por la necesidad de modificar su número. Compiten, pero de alguna manera colaboran. Y para tomar otro ejemplo, esta vez sin un regulador atrás, existen las llamadas MVNO (Mobile Virtual Network Operator) en donde una empresa alquila los servicios de red celular a una existente y crea una oferta comercial. Esta nueva empresa compite con la que le ofrece la red, pero entre ambas amplían el mercado al competir contra un tercero.  Un caso ejemplo es Uff Colombia (https://uffmovil.com/) empresa de MVNO Holdings LLC, con casi 110.000 usuarios en donde el operador es en realidad Tigo que pese a tener competencia de Uff, prefiere aliarse para ganar ingresos.

    Otro caso son los profesionales que se unen para lograr un mercado mayor. En nuestra firma hemos asistido en varios casos a grupos, por ejemplo, de Estudios de Arquitectos que unidos logran presentar una solución más exitosa para mercados avanzados. Ellos individualmente compiten, pero se dan cuenta que unidos logran conseguir más resultados.

    Es poco común ver este comportamiento entre empresas tradicionales. Temas de ego, maximización de márgenes, incertidumbre en el mercado hace que estos empresarios entrenen a sus equipos para competir sin mirar posibles ventajas. Contraste esto con la modalidad de los meet ups en el Silicon Valley y otros lugares de innovación. Ahí personas de diferentes empresas comentan lo que les funcionó y también lo que no les funcionó. Por supuesto lo hacen controlando información crítica, pero están basados en la cultura de que aprender de todos mejora la oportunidad a todos. La diferenciación no la entienden por cuánto ocultan sino por cuánto son capaces de ejecutar inclusive apalancándose en el otro. Un caso es Samsung. Competidor de Apple, también es proveedor de Apple en chips de memoria y procesadores. Con el tiempo quizás estos acuerdos se quiebren, pero en su momento le permiten a Apple llegar al mercado más rápido con productos que ya están funcionales, aunque las empresas sean competidores por el mercado de teléfonos celulares.

    La coopetencia, en definitiva, es una habilidad que desde nuestro punto de vista hace más competitivas a las empresas. Se necesita claramente un nivel de responsabilidad y disciplina importante. Es como dijimos enfocar en resolver un problema para mi cliente , más que enfocar en competir contra el otro. Y con ese foco, muchas veces es necesario echar mano a cadenas de valor de mi competencia.

    En Uruguay hay un caso que nos gusta referirnos: Mas Soluciones. Una firma en la cual 5 empresas competidoras, colaboran entre sí para ofrecer soluciones de tecnología Microsoft y así ampliar los beneficios para el cliente. La inspiración es el cliente. El desafío: construir una empresa que pueda cubrir varios aspectos de las necesidades del cliente. La solución: llamar a competidores para unirse.

    Nuestra firma trabaja en estrategias de crecimiento y si el entorno y el cliente lo acepta, siempre recomendamos modelos de network como pie de apoyo para crecimientos rápidos. Con responsabilidad, modelo operacional adecuado y foco en ganar mercado, pronto lo que parecía competencia empieza a ser beneficio.

    Es el cliente el que convoca a este tipo de acciones. Completar una solución, llegar a nuevos mercados, hacerlo antes que un tercer competidor. Prefiero aliarme a un competidor que perder un cliente. Es conocido el caso de Zappos, un vendedor virtual de zapatos que buscando mejoras en su servicio al cliente le ofrece productos, aunque no los tenga en su propio inventario. Esta empresa fue luego comprada por Amazon, que argumentó haberlo hecho para aprender mejor del servicio al cliente.

    Ahora cuando vea a un competidor piense si no lo puede convertir en colega y gracias a eso, llegar a más mercado… Llámenos si le gusta la idea.