Noticias Recientes

"La venta: arte o proceso?" 25 de Abril en Espacio Serratosa

LA VENTA: ARTE O PROCESO? Sabías que el 48% de los vendedores no hacen seguimiento de sus prospectos? Y que, solo un 2% de las ventas son hechas en el 1er. contacto? Si la preocupación de hoy son tus ventas; entonces te proponemos revisar el proceso y mejorarlo. El equipo de consultores de MVD Consulting, ha detectado una oportunidad en sistematizar  las distintas fases del proceso comercial. Les invitamos a una instancia taller en la que revisaremos su actual técnica de ventas, la formalizaremos y sistematizaremos como método formal para su empresa. Disertantes Martín Rodríguez – Consultant Profesional de la industria TI, creativo, proactivo y orientado a resultados; con experiencia en Dirección de Cuentas corporativas en el rubro IT con foco en Retail, Banca y Telecomunicaciones. Ha ejecutado proyectos de Internacionalización, Análisis de Salud de la Organización, Gestión del Cambio, Gestión de Proyectos, Desarrollo de PMOs e Implantación Metodológica. Es docente en Gestión de Proyectos con la metodología del PMI (Project Management Institute). Tiene un marcado Foco en el desarrollo de negocios. Ha trabajado con clientes internacionales de gran porte. Cuenta con la certificación PMP del PMI.  Habla Inglés y Español fluido. Mario Tucci – Senior Partner en MVD Consulting Estrategia y Cliente Conocedor experimentado de los negocios de servicios y tecnología en Latinoamérica con reconocidos resultados en empresas globales de los EEUU y la India. Enfocado en estrategias de operaciones globales, gestión de clientes, coaching a gerencias generales y promoción de inversiones. También tiene amplia experiencia en armado de grupos de alto desempeño, alianzas y equipos de venta. Mario es invitado regularmente como orador en eventos de tecnología, BPO e innovación y recientemente fue nombrado como Power 50 por la publicación Nearshore Americas. Inscripciones y + Info http://www.espacioserratosa.com.uy/evento/la-venta-arte-o-proceso/ http://bit.ly/2nPxZif  

marzo 2017

5 mejores prácticas a la hora de internacionalizar tu empresa

Por Martín Rodríguez - Consultant Incursionar en nuevos mercados se ha transformado en una necesidad para las empresas que buscan garantizar su sustentabilidad y enfocarse en su crecimiento. La internacionalización es un proyecto que afecta todas las aristas de la organización y requiere esfuerzo y foco. En nuestra experiencia ayudando a empresas a internacionalizarse, destacamos algunas mejores prácticas que consideramos indispensables a la hora de lograr una internacionalización exitosa: Tener una estrategia definida: En cualquier actividad que desempeñemos en la vida debemos tener algún tipo de estrategia. ¿Podemos pensar de salir de vacaciones sin saber dónde ir? ¿Cuáles son los caminos para llegar? Cuando nos planteamos internacionalizarnos en nuestra organización es fundamental tener el rumbo definido: ¿Qué mercado queremos abordar? ¿Qué servicio o producto queremos internacionalizar? ¿Cómo vamos a acceder? ¿Cuáles son los hitos que debemos cumplir para medir el éxito de nuestro plan? Sin lugar a dudas internacionalizar la empresa requiere un profundo análisis de nuestros objetivos, capacidades y energía disponible para ejecutar exitosamente la internacionalización. Identificar qué es lo diferente de mi servicio o producto: La diferenciación es clave a la hora de internacionalizarnos. Todas las empresas en sus páginas web se presentan como apasionadas en lo que hacen, disponen los mejores profesionales y brindan sus servicios con la mejor calidad. Entonces: ¿por qué elegirnos a nosotros? Diferenciarse significa hacer las cosas de forma distinta. Implica comprender “el alma” del producto o servicio que ofrecemos, y para eso debemos primero entender los problemas de los clientes y construir sobre ellos. La buena noticia es que no necesariamente debemos ser más baratos, podemos diferenciarnos en otros aspectos como en el modelo de negocio, en el canal de distribución, en el servicio al cliente. Cuidar y pensar en la segunda venta: Creemos que la primera venta es la más fácil. Muchas veces conseguimos un pequeño piloto para ejecutar en donde el cliente está evaluando nuestras capacidades. Debemos esmerarnos en que esa entrega sea lo más planificada, profesional y que supere las expectativas del cliente extra fronteras. Es importante para esto aclarar correctamente los requisitos, que  esto no suponga  áreas grises que puedan llegar a generar descontentos.Cumplir los plazos a rajatabla: las empresas de clase mundial entregan siempre, con la calidad requerida, y en los tiempos establecidos. Dar certeza al cliente genera  contrataciones  recurrentes y colabora en el crecimiento de la organización. Utilizar una agencia de Marketing Digital local para el mercado objetivo: parte de nuestra estrategia de promoción contendrá acciones de Marketing digital. Una buena práctica es utilizar firmas locales, ya que conocen los hábitos de búsqueda y compra, manejando términos locales, idiosincrasia; mejorando la conversión. Algunas veces se puede incrementar el costo del servicio pero disminuirá el costo en anuncios y mejorará la conversión. La internacionalización es un proceso muy complejo y que implica un compromiso total de la organización. Disponer de una buena estrategia y ejecutarla con foco es la base de un proyecto exitoso. Copyright © 2017

marzo 2017

Mi empresa es eficiente! Seguro?...

Por Mario Tucci - Senior Partner Vamos a empezar con una prueba; en su computador, busque en www.Google.com  la palabra: “sueldos”. El resultado es una serie de sitios, que en mi caso, incluyen propuestas de bancos y la escala de sueldos en la UdelaR (Universidad de la República – Uruguay). Ahora cambiemos. Busquemos “sueldos” pero en www.google.com/ncr. ¿El resultado? En mi caso, una calculadora de sueldos de Argentina y los salarios en la Municipalidad de Rosario (Argentina). ¿Qué pasó? ¿No hay una interpretación única de Sueldos? Google sabe muy bien que todo depende contra quién me comparo. Si lo hago en el sitio de Uruguay, me refiere a los datos que la mayoría de las búsquedas de Uruguay prefiere. Si lo hago en la versión NCR (No Country Redirection), lo hago en la versión “neutra” del buscador. En los negocios pasa lo mismo. Si me preguntan: cómo te va? Puedo decir que me va bien con respecto a mis propias ventas, pero no sé si me va bien con respecto al mercado (¿cuál mercado?). En este artículo desarrollaremos la hipótesis que finalmente soy tan bueno como el mercado que conozco me lo permita, y generalmente el crecimiento exponencial, viene de conquistar el mercado que no conozco. A continuación 4 puntos que pensamos es importante recorrer para comparar con lo correcto. Domine lo que conoce. Cualquier buena estrategia empieza en casa. Un empresario debe planificar para cubrir con los mejores productos o servicios a sus clientes;  para ello tener un plan, equipo y capacidades de entrega acordes. La función de crecimiento se deriva de medir a los clientes: saber que opinan, sugieren y comentan sobre mis productos o servicios.  Y a su vez  tener una función activa, que actúe sobre esas acciones. Muy importante es crecer entendiendo lo que aún no aprendí de mis clientes y estos me comunican, me devuelven. En nuestra experiencia, solo una fracción muy menor de empresas tiene un programa de recuperar opiniones de sus clientes. Seguramente lo ejecute el área de marketing, pero rara vez esto influye mecanismos de desarrollo de productos o gestión integral de la empresa (por ejemplo, en la inversión en tecnología). Expanda hacia lo que sus clientes buscan. En la versión local de Google, busque lo que sus productos o servicios prometen. Por ejemplo, zapatos de vestir. Tome nota de qué competidores hay, qué búsquedas relacionadas hay, qué artículos aparecen de zapatos… Eso le permitirá reconocer su posición relativa en cuanto al resto del sistema, lo que otros opinan de su categoría y eventualmente descubrir que áreas hay que mejorar, cuáles cubrir y qué temas son los que interesan al público. Al fin y al cabo, hoy habrá 3.500 millones de búsquedas en Google en todo el mundo, así que presumimos que tienen bastante información. Y sólo en Uruguay la palabra zapatos se busca entre un mil y diez mil veces al mes. Planifique haciendo millas. Por más que tengamos herramientas de tecnología, nada sustituye la riqueza de conocer otros mercados directamente. Y eso requiere: viajar, conocer idiomas, pedir ayuda a quien ya lo hizo, leer periódicos y otras revistas locales, probar cadenas de compra, viviendo una experiencia de atención al cliente en ese otro país.  Uruguay XXI a través de sus varios programas, permite a empresarios con o sin experiencia previa en viajes incorporarse a grupos de similar interés, obteniendo un apoyo completo para el viaje. Claro está que un viaje, desde nuestro punto de vista, no puede ser el plan. El plan debe comenzar antes, tener una hoja de ruta, un checklist de visitas y experiencias; y al regresar, una instancia de compartir información y hallazgos, contrastarlo con lo que hoy consigue mi empresa y mi equipo, seguir planificando mejoras sucesivas y, sin ser sustituto en este Uruguay con cada vez con más extranjeros, sumar personas de otros países debe enriquecer los procesos de mejora, incluyéndolos en la planificación y preparación global. Usar los ratios correctos. Cuando nos comparamos adecuadamente, el divisor crece significativamente. Mis habilidades se diluyen. Mis conocimientos se desafían más rápido. Mis resultados quizás no sean los que mejor puedo lograr. Hoy una empresa, necesariamente, debe compararse con la competencia. Pero con la competencia que aún no conoce. Mientras escribimos esta nota, Intel anuncia que compra una de las mejores empresas innovadoras en asistencia visual (Mobileye) para automóviles. Básicamente el auto sabe frenar, acelerar, esquivar obstáculos mediante una cámara de video sencilla. El que debe estar preocupado es Bosch, el principal fabricante de autopartes del mundo. Si esa empresa se comparaba con otros fabricantes de autopartes podría declararse ganador, pero hoy todo cambia. Quizás en unos años Intel, un líder en electrónica sea quien lidere esta categoría. En definitiva, este artículo busca despertar el sano sentido de la duda. No creamos todo lo que leemos.  Comprar es hoy cada vez más fácil. Asumir las consecuencias, sigue siendo un proceso educativo fenomenal. Y en negocios, una oportunidad para seguir construyendo empresas más competitivas, innovadoras y de valor de mercado. Copyright © 2017  

marzo 2017

Un nuevo colaborador en el equipo: Watson!

Por Mario Tucci - Senior Partner En el principal centro de innovación tecnológica del mundo, San Francisco, IBM nos invitó a su evento Connect 2017. Enfocado en sus soluciones de colaboración - para los históricos, conocido como Lotus Notes - IBM junto a un selecto grupo de analistas del mundo y a clientes entusiasmados, conocieron las novedades que agregan computación cognitiva a la colaboración de equipos. IBM Connections, una plataforma de colaboración empresarial, con sabor social. Permite a través de una interfaz agradable, tanto para desktops como para móviles, acceder a conversaciones, documentos, feeds y otras herramientas personalizadas, bajo un ambiente seguro en nube pública o privada. La herramienta muestra como hay una transición de colaboración desde el correo electrónico hacia entornos más intuitivos y comunitarios como los que también proveen Yammer, Slack entre otros. IBM Connections lo hace muy bien. De fácil programación, totalmente responsivo a las diferentes plataformas, ofrece una serie de razones para usarlo. Por ejemplo, la empresa de origen alemán, Robert Bosch, el principal proveedor de autopartes y tecnología lo utiliza como medio para propagar conocimiento entre sus 290.000 usuarios en todo el mundo. Conexiones con los sistemas de recursos humanos de SAP, correo de Microsoft, integración con Webex demuestran lo flexible e integrable de la solución. Y un equipo de solo 14 personas, para soportar toda esta infraestructura lo hacen sencillo de mantener y operar. IBM Verse, la versión tradicional de correo electrónico con gestión de documentos, procesos y formularios conocidos desde Notes, tiene ahora herramientas más potentes en la gestión de la agenda, las conversaciones, mejor seguridad y más integración con terceras partes como DocuSign y otros. Estos avances son acelerados por la presencia de tecnología cognitiva de Watson. Eso permite agregar inteligencia de negocios mediante el uso de la base de conocimientos y hábiles acciones de interpretación de voz, “sentimientos” en una conversación y análisis contextual para comprender qué es lo importante y qué no. Por ejemplo, es posible que Watson colabore para indicar si un correo se estará enviando erróneamente a una persona que generalmente no recibe ese tipo de información. O identificar en una serie de chats cuál es el tema más importante y qué son acciones necesarias, cuáles compromisos y cuál información. Las soluciones de Watson, Watson Workspace, permiten entender las conversaciones de negocio y apoyar la toma de decisiones y acciones. Cuando se lo ve funcionando es un claro aporte al equipo de trabajo. Conversando con algunos clientes, desde mi punto de vista, hay una expectativa exagerada para que pueda resolver temas que una persona no logra hacerlo.  De todas maneras, es un compañero de equipo eficiente, que no se cansa, no tiene horarios y está disponible siempre. ¡Para tenerlo en cuenta y darle la bienvenida! Copyright © 2017

marzo 2017

Testimoniales