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Internacionalización de Empresas. Clave para competir en un mundo más accesible.

Al momento de crecer internacionalmente, ¿cuáles son las habilidades que debo priorizar y mejorar en mi oferta? ¿Son los productos y servicios o los modelos comerciales? ¿Es posible crecer sin alguno de ellos?   La cadena de hoteles Marriott, dueños y operadores de marcas como Marriott, Gaylord, Renaissance y The Ritz, anunció en noviembre de 2015 la compra de Starwood, dueño de marcas como Sheraton, W Hotels, Westin y Le Meridien, convirtiéndose así en el operador de hoteles más grande del mundo con más de 5700 propiedades y 1,1 millones de habitaciones gestionadas en más de 100 países.  Y con estos movimientos, en los últimos 10 años su valor de empresa creció un 78%. ¿Le parece una buena historia de Internacionalización? ¿Será que empresas en Uruguay pueden hacerlo tan bien? Antes de desarrollar posibles respuestas, queremos contarle algunos datos de la realidad exportadora de Uruguay. Tomando en cuenta una encuesta a más de 40 clientes, 90% pymes. De ellas, el 95% no tiene gestión profesional. Es decir, sus fundadores son los que llevan el negocio adelante. Todo el negocio. Son los que crean la solución, dialogan con posibles clientes, planifican la interacción con socios de negocios, reclutan al equipo. En el 100% de los casos, estas pymes no han desarrollado una estrategia de internacionalización, ni ejecutan un plan completo previamente acordado. Se basan generalmente en sus (buenas) habilidades técnicas, un poco de referencias de colegas o viajes personales, lo que aprenden participando en colectivos institucionales (cámaras, agencias de promoción de inversiones, coworks y otros). Al internacionalizarse, el famoso grado 1 de separación, que supone que en Uruguay nos conocemos todos y por lo tanto las habilidades se explican a través de esta red, desaparece. Es el producto o servicio quien se debe entender por sí solo, y estar apoyado por una atención al cliente de clase mundial, a la vez que aceptar que existen opiniones de clientes que cada vez tienen más impacto en mi éxito empresarial. Una buena mezcla de habilidades técnicas debe complementarse siempre con efectivas acciones comerciales. En un mundo cada vez más plano, en donde el usuario tiene mucho más peso, entender el valor que la solución entrega al negocio dejó de ser una “intuición” y pasó a ser un continuo proceso interactivo que necesita equipo y atención especial.   Hablemos del problema que resolvemos y no de qué hace el producto. Revise su página web. O su propuesta comercial. O su presentación corporativa. ¿Cuánto lugar le dedica a los problemas del cliente? ¿En qué orden lo pone? Es poco probable que un prospecto global atienda un proveedor si este no le habla de cómo lo puede ayudar a resolver los problemas que tenga. Y si no lo sabe, investigue antes. A esta altura, y con tanta herramienta disponible desde Google hasta Wikipedia, es posible cambiar y presentarnos desde lo que resolvemos y no tanto desde lo que sabemos. Haga la prueba. Llame ahora a un colega en su empresa y pídale que describa la propuesta de valor. Si le vendió al XXXX, felicitaciones… aunque, ¡a nadie le importa! Tenga mucho cuidado en la mención de nombres cuando está en el mercado global. Es mejor referirse a “una de las mayores instituciones médicas de América del Sur”, o “la institución médica de más valor de mercado de América” (¡todo esto es solo un supuesto!). El usuario global ya no le interesa que empresas similares a ellos sean también clientes. Les interesa que empresas mejores que ellos sean clientes. ¿Y quién atiende el teléfono? Es llamativo cuando hacemos esta prueba con nuestros clientes. Muchos de ellos no resisten el misterio y ni siquiera hacen la llamada. Con suerte puede ocurrir un “buenos días”. Recuerde que hablamos en su mayoría de pymes . Pero varias veces lo hemos visto en empresas muy grandes. Un cliente internacional espera que lo atiendan adecuadamente, 24 horas al día, en su idioma y haciéndolo sentir único y especial. Y, por supuesto, que le respondamos en tiempo y forma si nos hemos comprometido a algo. El uso de herramientas como el CRM permite gestionar de mejor manera la interacción con los prospectos y clientes, y es rara vez usada por pymes en Uruguay. Hoy se pueden obtener muy buenas herramientas de seguimiento de oportunidades a través de la nube y muchas veces de manera gratuita para un conjunto inicial de usuarios. Cuota, forecast, reunión de ventas, gerente de ventas. Difícil que algunas de estas definiciones se ejecuten bien cuando la persona además de atender clientes, también gestiona los productos, los procesos, los problemas contables y más. Como dijimos la mayoría de las empresas en Uruguay no cuentan con un equipo dedicado a la atención al cliente. Y eso incluye Marketing, Canales, Vendedores con cuentas asignadas, etc. Poco estimulado a nivel de la educación universitaria inicial, en general hemos tenido poco entrenamiento en habilidades blandas necesarias para vender. Y tampoco para entender los tamaños y la dinámica de compradores globales. La inspiración no es suficiente, son necesarios programas adecuados. Quizás una gerencia de ventas. Quizás un plan de canales. Quizás un modelo de joint venture. Quizás un plan de visitas continuas. En cualquier caso, la profesionalización del área de ventas aparece en casi todas las empresas como un tabú, difícil de comprender y muchas veces difícil de resolver. Apalancar terceras empresas dedicadas a ello, o tecnologías que permiten más cercanía al prospecto son algunas herramientas disponibles que tienen que estar en la agenda de los empresarios. Medir, medir y medir. ¿Cuánto es mi cuota para este mes? ¿Cuánto para este año? ¿Cómo se vincula eso con mi producción? ¿Cuantas encuestas de clientes tengo realizadas? ¿Cuantos nuevos clientes de más de XXX presupuesto quiero ganar este año? ¿Cuantos nuevos socios de negocio quiero en tal país? Muy pocas empresas pymes tienen una gestión completa de los datos. No saben cuántos clientes tienen. No saben cuántas personas precisarían contratar si cumplen la cuota. Medir y conseguir comparación de otras empresas no solo da rigurosidad al negocio, sino que permite accionar para mejorar. Decenas de pymes , y sus dueños, buscan mejorar y crecer globalmente. Un balance correcto entre procesos, disciplina y habilidades blandas permite llegar más rápido a los objetivos. Y por eso sirve revisar la agenda y validar si le hemos dedicado tiempo y atención a estas tres áreas.        

junio 2017

Primera empresa Uruguaya que cotiza en bolsa en Estados Unidos ya vale más de U$ 100 millones

Montevideo, Junio de 2027. Todo empezó durante la MegaExperiencia Endeavor de 2017. Ahí, el presidente de Endeavor Uruguay, Andrés Cerisola propuso frente a más de 1500 participantes: “El ecosistema emprendedor uruguayo tiene ahora herramientas e ideas excelentes. Precisamos enfocarnos y esperemos ver dentro de los próximos 10 años varias empresas locales con una valuación mayor a los U$ 100 millones de dólares y por lo menos una que liste en las bolsas de Estados Unidos”. Justamente el lunes 19 de junio fue un día especial para los emprendedores Latinoamericanos. Por primera vez una empresa regional (en este caso Argentina), MercadoLibre, ingresaba en el índice Nasdaq 100. Reemplazando nada menos que a Yahoo!, pero por su propio esfuerzo de construir día a día una organización que enfoca en aspectos claves que hacen, según nuestra perspectiva, una empresa exitosa. ¿Y cuáles son esas claves para conseguir resultados en estos mercados? Empatía con el cliente. Según una encuesta de McKinsey, un 15% a 17% de las empresas que consiguen mejores resultados lo hacen por tener procesos que interactúan correctamente con el cliente. Lo estudian en su propio entorno, y sus productos y servicios están pensados para resolver problemas ciertos. El entender al cliente puede ser realizado tomando datos históricos de ventas, datos de mercado, análisis de comportamiento y otra información cada vez más disponible. Por ejemplo, TocToc Viajes envía promociones especiales según el estado del tiempo. Sabe que un cliente en días de lluvia es más propenso a decidir a través de la web que en otros días que quizás compara y compra caminando hasta una agencia de viajes. Y eso lo reconoce por haber enviado promociones de prueba, por haber entrevistado a clientes y por haber tomado su experiencia operando una agencia de viajes física. Pregúntese cuánto sabe de la realidad de su cliente y cuánto dedica a entenderlo mejor. Un equipo dedicado a lo importante. Evaluamos a nuestros clientes que tienen empresas con más de 3 años de vida. Un 70% de ellos ejecutan sus empresas directamente. Cubren funciones de gerencia de entrega, venta y gestión empresarial ellos mismos. A veces los socios se enfocan en diferentes áreas. Solo el 30% tiene equipos de liderazgo dedicados a una sola función. Dedican todo su tiempo a entregar las soluciones o productos, o todo su tiempo a gestionar la empresa o todo su tiempo a conseguir más clientes. Se enfocan. Claro que al comenzar una empresa es sensato intentar cubrir todas las áreas. Y puede ser un elemento de creación de valor y aprendizaje. Pero el crecimiento acelerado solo se da si dedicamos liderazgo. Un reciente caso, que suena en todos lados, es el fundador de UBER que tuvo que renunciar bajo presiones de accionistas por no haber colocado a tiempo un gerente general a tiempo completo. Una vez que identificamos las áreas de interés de nuestra empresa, las que vamos a ejecutar interno y las que vamos a tercerizar, debemos cuanto antes poner líderes con dedicación total para llegar a las metas planteadas en esas funciones. Empresa flexible y productos innovadores. Construir una empresa que tenga valor de mercado de más de 100 millones de dólares precisa sin dudas que tenga productos y servicios apetecibles por una porción importante del mercado. Enfocarse en los problemas del cliente es un camino, no un destino. La empresa debe estar preparada y diseñada para aprovechar nuevas herramientas de tecnología, modelos diferentes de llegada a mercado, apalancar beneficios de la globalización, darle lugar al cliente y su opinión. PedidosYa la empresa Uruguaya que transformó la manera de pedir comida, cuya idea ya existía en el mundo, logró implementar esta solución innovadora incremental con claro foco en el problema que resolvían al cliente. La telefonía móvil fue el disparador, pero debían integrar rápidamente restaurantes, ejecutar tecnología y pensar en expansión internacional. Los socios distribuyeron su trabajo y continuamente suman mejoras a su plataforma. Nuevos medios de pago. Nuevas maneras de saber en dónde está mi pedido. Más proveedores (restaurantes tradicionales que antes no tenían servicio de entrega). Vale la pena revisar su página de propuesta de valor y descubrir como mantienen – y prometen - innovación continua. Apalancamiento financiero y de recursos tecnológicos. Las empresas exitosas saben cómo apalancar recursos de terceros. No tienen miedo a pedir. Son responsables en la planificación, confían en el poder de su propuesta de valor y se convierten en más grandes de lo que son basados en multiplicadores. Nos parece que hay dos tipos de palancas que suman a las empresas millonarias: El uso de instrumentos financieros. Los emprendedores muchas veces comienzan con préstamos de amigos y familia. Luego crecen buscando financiamiento de inversores ángeles o fondos de riesgo. También aprovechan instrumentos de desarrollo de gobierno y más delante de fondos de inversión más importantes. Esta técnica precisa ser dominada por el emprendedor, o tener personas que lo apoyen en su buen uso. Pero sobre todo es importante que el emprendedor desarrolle arquitecturas de empresa y futuro que tomen en cuenta las inversiones necesarias. Poner el objetivo antes que el problema financiero. En Uruguay por suerte cada vez hay más opciones de financiamiento y organizaciones como la ANII proveen diferentes instrumentos al respecto. Un buen asesoramiento y habilidad financiera es clave para construir una empresa de clase mundial. La segunda palanca que pensamos es clave es la tecnología. Descontamos que cualquier empresa hoy precisa tecnología para operar y competir. Pero son los modelos con los que se adquiere y suma tecnología los que nos parecen crean empresas exponenciales. Computación en la nube, en la cual la elasticidad de la misma me permite crecer – y decrecer – todo lo que sea necesario sin necesidad de comprometer activos fijos. La tercerización mundial, en donde conseguir habilidades es cada vez más sencillo y disponible para cualquier tamaño de empresa (probó crear un video corporativo y sumarle locución profesional?). Hoy a través de la adecuada tecnología puedo tener acceso a soluciones que antes estaban solamente disponibles para empresas con millones de dólares de presupuesto. Transforme esa palanca en crecimiento más rápido para su empresa.   Disciplina de medir y mejorar. ¿Cuánto precisamos vender, cuánto ganar y cuánto invertir para poder llegar a valer 100 millones de dólares en 10 años? Lo que sea, lo debemos medir. Y ser consecuentes con esas métricas. Una función de gestión corporativa implica conocer cuánto vendo, quién es mi mejor cliente, quién mi mejor competidor, cuanto podría crecer si sucediera tal cosa. ¿Cuál es la productividad de mis vendedores?, ¿cuál la de mis proveedores? Lo anterior solo un ejemplo. Una organización exponencial revisa de manera conjunta sus resultados. Los comparte con su equipo. Lo hace de manera periódica y se hace cargo de los resultados. Celebra si le va bien, corrige y busca mejoras si le va mal. Y sigue enfocada en conquistar más clientes.   Y ahora estamos en el 2017. Si le parece que estos puntos son ejes de crecimiento, ojalá hayamos instalado la conversación en su estrategia y operación futura. Que una empresa consiga valer más de 100 millones de dólares precisa producto, equipo, finanzas y un entorno conducente. Nuestra firma contribuye a transformar estos sueños en caminos posibles. Lo hacemos a través de un equipo preparado y ambicioso y también trabajando en conexión con otras organizaciones que buscan apoyar y potenciar empresarios calificados. Esta nota la construimos inspirados en las acciones de Endeavor Uruguay y su MegaExperiencia. Miles de personas vinieron a potenciar sus ideas y ojalá en 10 años, varias de ellas estén gestionando empresas que tengan más de 100 millones de dólares de valor de mercado.   Agradecemos a Joaquin Morixe, el director de Endeavor Uruguay que reflexionó sobre la MegaExperiencia “La MEGA Experiencia Endeavor volvió a marcar un mojón en la agenda anual de emprendedores del país, dando señales que en Uruguay cada vez hay más espíritu y actitud emprendedora. Este año superamos los 2000 registros y las 1500 asistencias a un evento que año a año reúne a emprendedores y futuros emprendedores para inspirarse e intercambiar ideas y energía innovadora. El evento contó con 8 speakers y más de 30 mentores que aconsejaron a emprendedores con empresas en funcionamiento y también a quienes tienen ideas o proyectos en incubación. El kick off fue a cargo del presidente de Endeavor Uruguay, Andrés Cerisola, quien provocó a la audiencia a comprometernos para que en 2027 Uruguay tenga varias empresas con valor superior a USD 100M y al menos 1 listada en alguna de las bolsas de valores de USA. Personalmente creo que debería ser un objetivo compartido entre todo el ecosistema: las organizaciones, las cámaras empresariales, e inclusive el sector público, ya que lograr dicha meta nos marcaría que desde Uruguay también se puede ser Global.”  

junio 2017

Mega Experiencia Endeavor

El sistema emprendedor crece en el mundo acelerando innovación, oportunidad de negocios, creación de empleos e interconexión global. Muchos de nuestros clientes son empresas que con sus ideas y ricas historias precisan ahora mejorar y crear estrategias y operaciones que les permitan competir en el mundo. Por eso nos complace patrocinar los esfuerzos de Endeavor Uruguay en su MegaExperiencia. Los clientes y amigos de MVD Consulting podrán recibir un ingreso gratuito al evento que convoca experiencias y realidades del emprendedurismo en Uruguay. El evento será el 15 de Junio en instalaciones del LATU en el horario de 14 a 20 horas. Si desea recibir un acceso gratuito por favor envíe un mail a: info@mvdconsulting.com  

mayo 2017

Charla en la SAU - 30 de Junio - Venta: ¿Arte o Proceso?

Los servicios de exportación de arquitectura crecen desde el Uruguay. No todo es habilidades técnicas. Para competir y conseguir mas y mejores clientes son importantes las habilidades comerciales. En esta sesión conversaremos sobre mejores prácticas y datos sencillos que aceleraran la conversión de oportunidades en clientes a largo plazo. 30 de Junio - 18:30 hrs. Sociedad de Arquitectos del Uruguay - Gonzalo Ramirez 2030. Inscripciones en: https://www.eventbrite.com.ar/e/ciclo-sau-2017-vender-servicios-de-arquitectura-al-mundo-arte-o-proceso-tickets-34949619252  

mayo 2017

Testimoniales